2026.09.21 ／ 仕入れの実務

催事・物産展で売れるご当地食品の選び方

催事は会期が短く、やり直しがききません。同じ会場・同じ坪数でも、売上が何倍も変わるのは、当日の接客ではなく発注の時点でほぼ決まっているからです。この記事では、催事・物産展で扱うご当地食品をどう選び、どう発注するかを、失敗しやすい順に整理します。

催事の成否は「品揃えの幅」ではなく「売り筋の厚み」で決まる

催事の準備で起きやすいのが、品数を増やしすぎることです。「せっかくの機会だから幅広く」と考えて50種類・60種類と並べると、かえって売上が落ちることがあります。

理由は単純で、催事に来るお客様はその場で短時間に決めるからです。選択肢が多いほど迷い、迷うと買わずに次の売場へ移ります。会期中に何度も足を運ぶ常設売場とは行動がまったく違います。

実際に動くのは、並べた商品のうちごく一部です。上位数点で売上の大半をつくり、残りは「選ぶ楽しさ」を支える役割だと割り切ったほうが、結果は安定します。だからこそ、売り筋になりそうな商品を十分な数量で確保しておくことが最優先になります。会期2日目に主力が欠品するのが、催事でいちばん痛い失敗です。

価格帯は3つに絞る

価格がバラバラだと、お客様は自分の予算に合う棚を見つけられません。催事では次の3つの役割を意識して価格帯を設計すると組み立てやすくなります。

気をつけたいのは、入口の価格帯を安くしすぎないことです。単価を下げると点数は出ますが、催事は会期あたりの粗利で採算を見る必要があります。「よく売れたのに残らなかった」という結果はここから生まれます。

会場別に効く商品は違う

百貨店の催事

目的を持って来場するお客様が多く、贈答需要も見込めます。パッケージの質感や説明の丁寧さが効きます。一方で、催事のテーマに沿っているかを求められるため、事前に構成を説明できる状態にしておく必要があります。

商業施設のイベントスペース

通りすがりの来場が中心です。立ち止まる時間が短いので、遠目で何の商品か分かることが重要になります。説明が必要な商品は後方に置き、前方は分かりやすいものを厚めに並べます。

スーパー・食品小売の店頭催事

日常の買い物の流れで手に取られます。普段の売場にない珍しさが効く反面、価格の見え方がシビアです。入口の価格帯を厚くしておくと動きやすくなります。

展示会・法人向けのノベルティ

個人向けとは選び方が変わります。配る相手に説明が要らないこと、常温で持ち運べること、賞味期限に余裕があることが条件になります。数量がまとまるため、発注のリードタイムを長めに見ておく必要があります。

発注量をどう見積もるか

初めての会場では読みにくいものですが、次の順で考えると大きく外しません。

1. 会期の日数と、1日あたりの想定来場者数を置く
2. そのうち売場に立ち寄る割合、購入に至る割合を保守的に見る
3. 想定点数を出し、主力の価格帯に厚く配分する
4. 会期中の追加発注が間に合うかを、リードタイムから逆算して確認する

4番目が抜けがちです。会期中に追加が間に合わないと分かっている場合は、最初から多めに入れる以外に手がありません。逆に追加が間に合うなら、初回を抑えて様子を見る判断ができます。どちらを取るかは、仕入れ先のリードタイム次第です。

また、売れ残りをどう扱うかも先に決めておきます。常温で賞味期限が長い商品であれば、次の催事や常設の棚に回せるため、在庫が残っても廃棄になりません。会期の短い催事ほど、この点は効いてきます。

会期前に必ず確認する5項目

会期の短い催事ほど、仕入れ条件の整理が効く

催事はやり直しのきかない商売です。だからこそ、商品を選ぶ前に条件を把握しておくことが、そのまま結果につながります。複数のサプライヤーから集める場合、この確認作業だけで準備期間の多くを使ってしまうことも珍しくありません。

当社は全国47都道府県のご当地食品を約800種類取り扱っており、サプライヤーごとに異なるロット・混載可否・送料・リードタイムの条件を、当社側で1つにまとめてご提示しています。会場の性格や会期の長さをうかがったうえで、価格帯の組み立てからご相談いただけます。